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improve consult Newsletter 09/2021


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Leadership und Empowerment als Erfolgsfaktor im Vertrieb

Verkäufer haben enorm viele Herausforderungen zu bewerkstelligen. Maximal viele Kontakte bei maximal potenzialstarken Kunden, überzeugende Argumentation vom Nutzen mit hohen Preisen. Die „Kür“ besteht darin, die Vertriebsmitarbeitenden mit großen Freiheitsgraden zu führen. Und das in einer zunehmend virtuellen Welt. Kein Vertrieb kann es sich ein Vertriebsmanagement und Vertriebler in einem Büro leisten!

Der Arbeitsplatz ist zunehmend mobil – produktiv ist der, der mit seinem Kunden im engen Kontakt steht (subjektive Nähe erzeugt) und Fahrzeiten maximal reduziert. Im Lösungsverkauf und Key Account Management werden kreative und agile Kundenmanager benötigt. Pflicht und Kür auszubalancieren, sie ggf. in einer Mannschaft zu vereinen, ist sehr anspruchsvoll. Nicht jede Person, die heute Führungsverantwortung im Vertrieb hat, wird sie leisten können. Das bedeutet Abkehr von zu viel Controlling und entfesseln von Leistung.

improve consult hat eine ausgewiesene Expertise im Bereich der Optimierung des Vertriebs und der Vertriebsstrukturen. In den meisten Turnaround-Projekten beraten wir im Bereich des Vertriebs. Sprechen Sie uns an.

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Wussten Sie schon?


Eine Insolvenzwelle bei Unternehmen infolge der Corona-Krise ist im 1. Halbjahr 2021 ausgeblieben. Stattdessen sank die Zahl gemeldeter Unternehmensinsolvenzen weiter. Im 1. Halbjahr 2021 haben die deutschen Amtsgerichte 7 408 beantragte Unternehmensinsolvenzen gemeldet. Wie das Statistische Bundesamt (Destatis) mitteilt, waren das 17,7 % weniger als im 1. Halbjahr 2020 und 22,9 % weniger als im von der Corona-Krise unbeeinflussten 1. Halbjahr 2019.

Die voraussichtlichen Forderungen der Gläubiger aus beantragten Unternehmensinsolvenzen waren im 1. Halbjahr 2021 mit 31,8 Milliarden Euro allerdings fast doppelt so hoch wie im 1. Halbjahr 2020, als sie bei 16,7 Milliarden Euro gelegen hatten. Dieser Anstieg ist darauf zurückzuführen, dass im 1. Halbjahr 2021 mehr wirtschaftlich bedeutende Unternehmen Insolvenz beantragt hatten als im Vorjahreszeitraum.

 

improve consult – Das Geschäftsmodell als Ansatzpunkt für Innovation

Ein Geschäftsmodell ist nichts anderes als eine modellhafte, ganzheitliche Beschreibung der logischen Zusammenhänge, wie ein Unternehmen Nutzen bzw. Wert für seine Kunden und sich selbst generiert. Eine detaillierte Darstellung dieser Logik macht das Geschäftsmodell sichtbar, bewertbar und in weiterer Folge veränderbar.

Das Geschäftsmodell eines Unternehmens eignet sich daher als Analyseeinheit, um systematisch Ansatzpunkte für Innovationen zu finden, d. h. Unternehmen können Teile ihres Geschäftsmodells verändern und so gegenüber ihren Wettbewerbern einen Vorteil schaffen.

Eine Geschäftsmodellinnovation ist somit die bewusste Veränderung eines bestehenden Geschäftsmodells bzw. die Schaffung eines neuen Geschäftsmodells, das die Bedürfnisse der Kunden besser befriedigt als bestehende Geschäftsmodelle.

Nachfolgend stellen wir 10 Key Facts zur Geschäftsmodellinnovation dar:

  • Jedes funktionierende Unternehmen verfügt über ein Geschäftsmodell.
  • Das Geschäftsmodell eines Unternehmens muss sich verändern, um dessen Erfolg und im Endeffekt auch dessen Überleben zu sichern.
  • Das Geschäftsmodell ist als eine eigene, neue Analyseneinheit zu sehen, wobei zum einen der Fokus auf Wert-Generierung für den Kunden liegt, zum anderen aber auch auf der Wert-Erfassung für das Unternehmen.
  • Geschäftsmodellinnovation ist der Prozess, als auch das Ergebnis, einer Änderung des Geschäftsmodells und kann unterschiedlich radikal sein. Auch geringfügige Änderungen können zu großem Nutzen für Kunden und Unternehmen führen.
  • Neue Geschäftsmodelle können bewusst generiert werden. Tools zur Visualisierung wie das 4-Dimensionen Konzept oder das Business Model Canvas unterstützen diesen Prozess.
  • Neue Geschäftsmodelle entstehen nicht am Reißbrett. Die Geschäftsmodell-Entwicklung sollte dem „Trial and Error Prinzip“ folgen: Design - Prototype - Test.
  • Geschäftsmodellinnovationen erfordern nicht zwangsläufig die Entwicklung völlig neuer Konzepte. Laut der Universität St. Gallen sind 90 Prozent aller Geschäftsmodellinnovationen Neukombinationen aus Teilen „alter“ oder „anderer“ Geschäftsmodelle. Innovation ist daher meist eine Kombination bereits bestehender Ideen.
  • Geschäftsmodellinnovation muss nicht in Verbindung mit einer neuen Technologie oder einem neuen Produkt stehen. Geschäftsmodellinnovation ist jedoch oft nötig, um Wert aus einer radikalen Produktinnovation zu generieren.
  • Ein Unternehmen kann mehrere Geschäftsmodelle gleichzeitig operieren. Ebenso können in einer Branche mehrere Geschäftsmodelle gleichzeitig erfolgreich sein.
  • Geschäftsmodellinnovationen haben das Potential, eine gesamte Branche zu revolutionieren.

improve consult entwickelt und bewertet regelmäßig Geschäftsmodelle und richtet im Anschluss das Unternehmen zukunftsfähig aus. Gerne beraten wir Sie bei Fragen zu Ihrem Geschäftsmodell. Sprechen Sie uns an – wir helfen gerne!

 
 
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